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2020-07-10

<5月~8月>熱中症対策の売り場はこうしてつくる!【ドラッグストアの売り場づくり】

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<5月~8月>熱中症対策の売り場はこうしてつくる!【ドラッグストアの売り場づくり】

梅雨入り前から夏にかけて高温多湿の環境下になり、熱中症の発生リスクが増えます。また、例年よりも気温が上昇しているうえ、マスクの着用などにより熱中症対策の需要は高まっています。 ドラッグストアではこの時期になると、熱中症対策の売場をつくって予防や対策を訴求していかなければなりません。今回は、熱中症対策の売場づくりについて押さえておくべきポイントや、現役登録販売者たちが売場づくりで工夫していること等をまとめました。

目次

  1. 売場をつくる前に確認しておくこと
  2. 熱中症について理解しよう
  3. 熱中症対策の売場づくり
  4. 「熱中症対策の売場づくり」現役登録販売者たちの声 
  5. 売り場づくりを通して“予防対策を訴える”のも登録販売者の役割

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売場をつくる前に確認しておくこと

この時期になると「どのように打ち出していこうか……」と悩む方も多いであろう熱中症対策の売場。「時期的に売れるから」と言って、熱中症対策に効果のありそうな商品をやみくもに並べてもお客さまの関心をひくことはできません。

まずはどのようなお客さまに向けて訴求がしたいのかを明確にすることからはじめましょう。

 

・「熱中症になる前の予防がしたいお客さまへ向けて」

ドラッグストアでは、まず熱中症にならないための対策を提案するのがセオリー。こうした期間限定の売り場においては、お客さまの目につく場所につくりましょう。

熱中症対策の売場は、打ち出せる期間やスペースに限りがあります。効率よく販売するためにも、在庫過多や販売ロスにならないよう客層や立地を考えて商品の仕入れを行うことが大切です。

 

・「高齢者や乳幼児など体温調節機能が弱い方への予防」

高齢者や乳幼児は、一般的に体温を調節する機能が弱く、身体に熱がこもりやすくなっています。暑さや喉の渇きなどの自覚症状を感じることが少ないため、早めに対策を行うような提案をします。

 

・「熱中症になってしまった場合の対処」

熱中症は、軽いものから命に関わるような重症なものまで段階的に症状がみられます。めまいやこむら返り、大量の発汗など、セルフケアできる軽症者への対策の提示を行いましょう。

また、自力で水分が摂れない状況や激しい頭痛、けいれん、意識障害などの症状がある場合は、命に関わるため早急に医療機関の受診を行う必要があることも訴求します。

今回は、「熱中症になる前の予防がしたいお客さまへ向けて」の売場づくりについて紹介していきます。

 

 

熱中症について理解しよう

熱中症について理解しよう

売場をつくる前に、熱中症について理解を深めることも大切です。どのような原因で熱中症が起こるのか、そしてどのような対策を講じれば熱中症を防げるのかと言ったことも考えながら売場づくりに生かしましょう。

 

熱中症の原因

熱中症は、身体のなかに熱がこもり、体温が上昇することで起きます。通常時は、汗をかくことで体温を調節しますが、長時間暑い環境で過ごしたり、寝不足などの体調不良で自律神経が乱れて体温を調節できなくなり、熱がこもってしまうのです。

また、高温多湿のなか激しい運動や活動をすると、大量の汗をかいて身体の水分や塩分が失われていきます。こうして身体のバランスが乱れると、神経や筋肉などに影響を与え、頭痛や吐き気、めまいなどの熱中症の諸症状が起こるのです。

 

熱中症予防

熱中症を予防するためには、こまめな水分補給と涼しい場所での適度な休憩が必要です。水分補給においても、水やお茶だけでは身体の塩分濃度が低下し、余計に汗をかいて体力を消耗しやすくなります。そのため、スポーツドリンクや経口補水液、塩飴などを摂り、バランスよく塩分と水分を補給することが大切です。

最近では、夏場でも感染症予防のためにマスクを着用することが多いでしょう。ですから、身体に熱がこもらないよううちわや扇風機で体温調節をし、衣服を緩め、身体を冷やす対応を行う必要があります。また、冷却パックのようなもので、首筋やわきの下などの太い血管が通っている箇所を冷やすのも効果的です。

 

 

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熱中症対策の売場づくり

熱中症対策の売場づくり

ここでは、熱中症対策の売場づくりをするうえで抑えておくべきポイントを3つのステップに沿って紹介していきます。

 

<step1>熱中症対策に効果的な商品の選出

熱中症対策の売場は、夏だけの限られた期間にしか打ち出しません。スペースにも限りがあるため、店舗周辺の地域や環境、客層に見合った商品を選出し、前面に打ち出していく必要があります。

一般的な売れ筋は、冷却スプレーやネッククーラー、冷却パックなどが挙げられます。また、経口補水液やスポーツドリンク、塩飴、冷却ジェルシート、冷却まくらなども熱中症対策の売場には欠かせない存在です。

商品を選出する方法は、前年の売上を見て決定するのが基本とされていますが、近年では、SNSによる流行にも売り上げが伸びる商品なども散見されるようになりました。たとえばポータブル扇風機などのオシャレで手軽に涼しくなれる商品や、インスタグラム等で話題になったハッカ油など、話題性がある商品も人気です。

 

<step2>効果的な陳列について

商品を手に取りやすくし、購買率を上げる効果的な陳列方法があります。熱中症対策の売場づくりだけでなく、いろんな商材や店舗に使える共通の方法です。

 

1.売りたい商品をゴールデンゾーンに陳列

商品が手に取りやすく見やすい高さに陳列することを「ゴールデンゾーン」と呼びます。ターゲットにする客層にもよりますが、陳列の高さが85~150㎝の高さを指し、売上の8割近くがこのゴールデンゾーンだと言っても過言ではありません。店舗での売れ筋商品や売りたい商品を陳列することで、効果的に訴求していくことができます。

また、ゴールデンゾーンは足元の下段部分にも存在します。この下段ゾーンは安売り感を演出できるゾーン。安売りでも魅力的に映る商品などをジャンブル陳列したり、需要の高いスポーツドリンクをケースで陳列したりすると効果的でしょう。

 

2.ボリューム感を出す

お客様は、商品がなくスカスカな状態を「よく売れている商品だ」とは判断しません。ボリューム陳列をすることで、「商品がいつでも大量にある」という安心感を与えて購買意欲を掻き立てることができます。

また、フェイスを広げることもボリューム感を増し、目につきやすくする方法。陳列スペースが増えるため、在庫の欠品リスクも少なくなるでしょう。

 

3.購入して欲しい商品は中央から右側へ

左上には熱中症対策だとわかる定番品や目玉商品を陳列し、売れ筋商品や購入して欲しいPB(プライベートブランド)商品は右側へ陳列します。日本人のほとんどは右利きで、商品を右手で取ることが多いでしょう。そのため、左にある商品よりも真ん中から右側の位置が手に取りやすいと言われています。

また、お客様が売場全体を見たときに、人の視線は上段の左から右へと移り、下段の斜め左に流れて、下段右端に移動します。このように視線がZのように動くため「Zの法則」と言われています。商品を探す時は、無意識に「良いものを見つけたい」という心理が働くので、中央や右側に視線が止まりやすくなるのです。

 

 

<step3>販売促進につなげるPOPの効果的な利用方法

陳列や商品のパッケージだけでは伝えられない情報をPOPを用いることで伝えることができます。熱中症対策のPOPでは、イラストなどを取り入れると共感を得られる売場づくりができるでしょう。暑さを表すと同時に、涼しげなイラストや「クーラー要らず!」「長時間冷却!」などのキャッチコピーを入れると、涼しく快適に過ごせるイメージができ、購買意欲を掻き立てられます。

反対に、熱中症に対する危機感を持たせるPOPを付けることも、効果的な訴求につながります。とくに高齢者や普段からスポーツを活発に行っている方は、まさか自分が熱中症になるかもしれないとは考えていないもの。そのため、「暑さを和らげ快適に過ごすことができる方法」や「熱中症から身を守る方法」などを、POPを通して提案しましょう。

<例>
「喉が渇く前に水分補給を!」
「熱中症は室内でも多く発生しています!」
「気付いてないだけ!かくれ脱水症状にご注意を!」 など

 

POPは「モノ言わぬ販売員」とも言われ、お客さまの有益な情報をPOPを介して伝えることが販売促進につながります。その商品が「快適に」「健康に」過ごせるものだと想像させられるかが重要です。

 

 

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「熱中症対策の売場づくり」現役登録販売者たちの声 

店舗や売場スタッフによっても個性がでるのが売場づくりの面白いところ。自分の陳列した商品の反応が良いと、とても嬉しいものですよね。ここでは熱中症対策の売場づくりに関する現役登録販売者の声を集めました。他店はどのような売場づくりを心がけているのか、どのような売場で反応が見られたのか……。そんな生の声をご紹介します!

店舗や売場スタッフによっても個性がでるのが売場づくりの面白いところ。自分の陳列した商品の反応が良いと、とても嬉しいものですよね。ここでは熱中症対策の売場づくりに関する現役登録販売者の声を集めました。他店はどのような売場づくりを心がけているのか、どのような売場で反応が見られたのか……。そんな生の声をご紹介します!

 

Q1.売場づくりで意識しているポイントを教えてください。

Aさん 
お客さまが手に取りやすい高さは常に意識しています。季節の商品などはとくにお店に入って一番目につきやすいところで範囲も大きめに棚をつくります。また、商品の特徴などがパッと見てわかるPOPなども売り場に合わせて作成します。

 

Bさん
来店するお客さまに合わせた商品配置を意識しています。年配の方が多い時には介護用品などを多めにしたり、若年層の来店を促したい時には化粧品の数を増やしたり、アドバイザーを充実させるなどしています。

 

Q2.熱中症対策で打ち出すべき商品は?

Cさん 
経口補水液、塩飴、タブレット

 

Dさん
冷感タオル、冷感スプレー、スポーツドリンク、アイス

 

Q3.熱中症対策の売り場づくりで工夫していることを教えてください。

Eさん
お客さまがすぐに使うことを考えて店舗に並べます。商品によっては冷やしておいたり、凍らせたり、「今すぐに使える」ことで売り上げアップにつながりそうなものはお客さま目線で考えて、柔軟に対応しています。

 

Fさん
熱中症対策に良いとされる商品はいろいろなものがあるので、それらをお客さまにも伝わりやすいように「それがあることでどのようにリスクを軽減できるか?」を手書きPOPで見やすく具体的に伝えるようにしています。

 

Gさん
凍らせて飲める商品を大量に準備し、外からも見える場所に打ち出すことで、医薬品以外の商品を目当てに来店される方が増えました。また、学生などの若い層をターゲットに、制汗スプレーなどを店頭で販売することで幅広い年齢層の確保につながりました。

 

Q4.やりがちだけどNGな売場を教えてください。

Kさん
積み上げ陳列は目立つようにつくっても、お客さまが取りやすい陳列でないと売れにくくなってしまいます。また、崩れやすいと危険です。

 

Lさん
POPによって売り上げが大きく変わります。POPの貼りすぎもそうですが、POPの説明文を書きすぎてしまうと、伝えたいことがわからなくなってしまい、あまり効果が得られなくなります。なので、あまり近くには並べないようにしたり、文章量を調整する必要があります。

 

Q5.あなたの「売り場を変えたら売れた!」を教えてください。

Hさん
メイン棚の展開のみでなく、お客さまの導線に沿ってレジまでの通路に面している棚にも点在させると、何度も視界に入ることで購買につながりやすくなりました。メイン棚のみだと限られたスペースしかないので、点在させることで在庫はけにもなります。

 

Iさん
若い女性に人気の商品(韓国コスメなど)をメーカーから直接仕入れることで在庫を確保しました。入荷情報や売場の写真をSNSにアップしたことで来店数が増えて売り上げアップにつながりました。

 

Jさん
メーカーにサンプルをたくさん依頼し、テスターを多めに置きました。熱中症対策の商品などであれば、ひんやりしたりスースーしたり手に取ってわかるものが多いので、購買につながりやすくなります。メーカーさんも売上になるならと協力的なことが多いです。

 

 

売り場づくりを通して“予防対策を訴える”のも登録販売者の役割

今回は、季節になぞらえ「熱中症対策の売り場づくり」について解説しました。売り場づくりにおいて、陳列やPOPの役割というのはとても大きいもの。しかし、こうした売り場づくりの方法を知ることは、売上を上げるためだけに行うわけではありません。

お客様に有益な情報を様々な手段を用いて伝え、お客さまが「健康に」「快適に」過ごすサポートをして行くことこそが登録販売者の務め。売場づくりを通して、熱中症の予防・対策や軽症者へのセルフケアを積極的に提案していきましょう。

 

 

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